Blog

Klikt het?

fedecom

“De kunst is dat elke schakel in die keten op zijn manier waarde toevoegt aan het product of aan de dienst geleverd door de toeleverancier. Zo is het voor fabrikanten van belang om aan te voelen hoe dealers en andere distributeurs een succes van hun product of concept kunnen maken en hoe ze daarbij het beste kunnen worden betrokken en worden beloond. Op zijn beurt heeft de dealer of distributeur als laatste schakel naar de eindgebruiker het grootste belang bij een fabrikant die bij het product de gewenste informatie, kennis en faciliteiten levert. De relatie tussen fabrikant/toeleverancier en dealer/distributeur is in grote mate bepalend voor het succes van de waardeketen. Over het omgaan met elkaar in de waardeketens in onze branche bestaan grote verschillen in visie. De één heeft een absolute voorkeur om zoveel mogelijk contractueel te regelen. Alle details rondom inkoopprijzen, volumes, verkoopprijzen, garanties, financieringsvoorwaarden, leveringstijden et cetera worden vastgelegd en risico’s worden in een overeenkomst zoveel mogelijk omschreven en afgedicht. De ander wil het liefst enkele globale afspraken op hoofdlijnen waardoor bewust ruimte voor ieders eigen handelen en voor nadere afstemming wordt gecreëerd. Geen van beide benaderingen is goed of fout. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Er is wel een gemeenschappelijke noemer. Wederzijds respect en vertrouwen vormen de basis voor een succesvolle zakelijke relatie. Dan kan er als partners samen worden gewerkt aan het doel om de klant/eindgebruiker, in onze branche veelal aannemers, boeren, telers en kwekers en loonwerkers, optimaal te bedienen.

De uitdaging is om in een relatie een balans te vinden tussen de zakelijke en persoonlijke belangen. Als de druk op de bedrijfsresultaten toeneemt, bijvoorbeeld doordat eindgebruikers nauwelijks ruimte voor investeringen hebben, komt er spanning op de keten te staan; het evenwicht verschuift en de relaties verzakelijken. De volumes en de marges (lees prijzen) staan onder druk, dus het moet overal net even iets scherper. De wederzijdse verwachtingen kunnen dan zomaar uit elkaar gaan lopen en voor je het weet is er sprake van een discussie of meningsverschil. In een goede relatie leidt dit tot nieuwe inzichten en oplossingen. In zwakke relaties daarentegen escaleert het tot conflicten en ruzies en draait het uiteindelijk uit op een ‘scheiding’. En dan zijn er ineens alleen maar verliezers. De fabrikant, de importeur en de dealer lopen, naast de directe zakelijke schade, vaak ook nog eens persoonlijke en imagoschade op. Contractuele rechten en plichten bieden in dat soort situaties niet altijd soelaas maar kunnen de zakelijke consequenties wel overzichtelijk houden.

Ondernemers geven zelf invulling aan relaties en overeenkomsten. Er is geen vastomlijnde gedragslijn die voor iedereen geldt. Eén centraal principe geldt wel: als je een relatie aangaat moet je de overtuiging hebben dat je zelf een partner bent én een partner hebt die bezig is met het realiseren van doelen die jij ook zelf nastreeft. Als je met elkaar op één lijn zit qua zakelijke benadering en qua persoonlijke beleving zit het wel goed in de relatie. Dan heb je een klik met elkaar. Check regelmatig of die klik er nog is! ”

Gerard Heerink

directeur Fedecom

heerink@fedecom.nl

Please follow and like us:
RSS